呼，脫稿好久，終於把最後的 Part 4 整理好了。雖說是 Sales，其實都是在強調行銷 Marketing 的重要性。其中 Closing the Gap 這兩章同時也收錄在 Joel 的 Best Software Writing 1一書當中，也可以說是這本書最總結的部分，非常值得一讀。 Read more…
Eirc Sink 開頭就提到在 smaill ISV 至少要有人得會基本的行銷概念才行。
作者把行銷跟程式設計類比在一起，程式設計的第一階段是 deisign，第二階段 implementation。行銷同樣也是兩個階段，第一是 strategy，第二才是 maketing communications(如打廣告)。奇妙的是大家都喜歡忽略第一階段的重要性…:p Read more…
Update(2007/4/12): 補充 Simply Patrick 的延伸閱讀文章連結。
Part 2 談人 People，讓我想起另一本軟體管理名著: Peopleware。我想兩本書拿來一起比較的話，應該有非常有趣的觀點差異，有機會再來分享那本書的內容。
這是一本由 geek 寫給 geeks開小型軟體公司的書。書的預設讀者是給技術出身(developer,programmer)的創業者來補足一些技術之外的知識跟概念，像是行銷/銷售/人事/經營策略/會計/產品定價等等。我想任何有 freelance 意識，進而想要有自己事業的programmer都很適合這本書，而且念起來非常有趣 (嗯，非常geek風格~)。
就如同Joel所說的，一間非技術背景管理階級的軟體公司，沒有太多機會。要創立軟體公司，還是給搞技術的人來吧… :p
by the way… 如果你對這樣的獨立創業模式(員工人數少、所需資金少，以正現金流量為導向)有興趣，我建議還可以看看這本書 Go It Alone。
回到 Eric Sink 這本書分成四個部份，Entrepreneurship 企業家精神/People 人/ Marketing行銷/Sales 銷售
Part 1 : Entrepreneurship
第一章 定義 ISV 跟本書預設讀者
independent software vendor，自行創造/行銷/銷售軟體產品。某個有技術背景的人管理小型 ISV，稱作 a geek founder。 Read more…
一本出版20年的書囉，我是在”他們說“那本書中看到詹宏志的推薦，剛好遠流今年二月也出了20週年紀念增訂版。
關於行銷，上過一堂通識等級的行銷管理課，學了一些行銷術語，像是行銷策略 STP (市場區隔/目標市場/市場定位) 跟行銷組合 4P (產品/價格/通路/廣告與促銷) ，行銷就是創造與滿足消費者需求。
但是，今日每家公司都是”消費者導向”，每家公司都提供同樣的消費者需求，所以要出人頭地，必須以”競爭者導向”。商場如戰場，今日市場行銷的真正本質涉及公司間的衝突，而不是滿足人的需求(人類需求在此競爭的過程中就會獲得滿足) 。作者認為最好的行銷書是克勞塞維茲的戰爭論，他提出企業在研究競爭策略時，應該思考的起點是本企業在產業中的相對市場地位。
就像打戰一樣，行銷也有戰力原則，人多就比較容易贏，銷售力強的大公司打敗小公司，因此以寡擊眾的藝術就是 要在特定點上保持相對戰力優勢(局部優勢)，而不是有比較好的產品或人才就會贏。作者提出策略原則有四，市場領先者就採取防禦戰，老二要展開攻擊戰，老三要打側翼攻擊戰，小公司要進行游擊戰。 Read more…
書有兩個作者，就如同博客來上面留言的書評，介紹賽局的部份還不錯看，蠻好懂的。可是一換到政治章節，就好像突然岔題了，感覺格格不入(而且容易過時，書上是寫2001左右的政局)。
首先介紹了靜態賽局，即參賽者同時出招，只互動一次。這時候一定會有納許均衡解(但不唯一)，若有無論對手如何反應都有最好的策略，又叫優勢策略。採用不可預測性的策略，又叫混合策略(即用機率來決定用哪個策略)。
動態賽局則是出招有先後，這裡介紹了子賽局完美納許均衡，利用從最後的子賽局往前推的逆向歸納法。在動態賽局中，誰先出招對均衡影響很大。
在賽局中，不合作常是均衡解，常形成囚犯困境(合作是好，但不合作是人性啊~!)。但是如果是無窮重複的賽局，就有可能有合作的均衡解，任何只要超過最大的極小策略報酬，就可能形成長期支持的合作策略，即隱藏性勾結。
前述又還有分完全訊息跟不完全訊息，因為不完全訊息比較難，所以作者只用了拍賣跟談判來舉例，介紹了次高價拍賣(出最高價者得，但是用次高價的價錢)是不完全訊息下的貝氏納許均衡。
邊緣主義是一種刻意把對手帶到最大危險的臨界點，並以此迫使對手退縮的策略，重點是一道斜坡可進可退，千萬不可以弄成懸崖。要能控制好賽局的結果，建立自己可信的承諾跟信譽是非常重要的。而最適的動態策略是”會被觸怒”策略，永遠有反應，你善意合作，我善意回，你沒好意，我就懲罰逼使你釋出善意，同時也保有寬恕跟彈性，避免以牙還牙的報復困境。
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