Eric Sink 談小軟體公司的創業經營

ericsink.png這是一本由 geek 寫給 geeks開小型軟體公司的書。書的預設讀者是給技術出身(developer,programmer)的創業者來補足一些技術之外的知識跟概念,像是行銷/銷售/人事/經營策略/會計/產品定價等等。我想任何有 freelance 意識,進而想要有自己事業的programmer都很適合這本書,而且念起來非常有趣 (嗯,非常geek風格~)。

就如同Joel所說的,一間非技術背景管理階級的軟體公司,沒有太多機會。要創立軟體公司,還是給搞技術的人來吧… :p

by the way… 如果你對這樣的獨立創業模式(員工人數少、所需資金少,以正現金流量為導向)有興趣,我建議還可以看看這本書 Go It Alone

回到 Eric Sink 這本書分成四個部份,Entrepreneurship 企業家精神/People 人/ Marketing行銷/Sales 銷售 

Part 1 : Entrepreneurship

第一章 定義 ISV 跟本書預設讀者

 independent software vendor,自行創造/行銷/銷售軟體產品。某個有技術背景的人管理小型 ISV,稱作 a geek founder。

第二章 在有大岩石的桶子中找商機

軟體工業已逐漸成熟,大公司軟體帝國已然建立,所以除非你有革命性的點子或大把資金,否則成熟的市場不歡迎新的大公司。但是較小的市場區隔還是有很好的利基點,即 small ISV。不過在大廠環伺下,機會點有那些呢? 利基在於 1.透過 internet,市場已經是 global 2. relatively safe,大公司沒興趣的小市場,但對小公司來說已非常足夠。

就像一個桶子已經裝滿由大公司擁有的大岩石,但還是有很多空間可以放小石頭。有三個理由我們看不到其中的機會:

  1. 我們不想看到,眼界狹小只看到大岩石,而不關心小利基市場。但是一個有 $3M (三百萬美金)年獲利的小ISV(如15~30個員工),其薪水是非常好的。而且小公司專注在服務基本客戶而不用被創投或季財務預期所干擾。
  2. 沒有人頌揚小公司,人們總是關心大公司的新聞,小公司似乎不太酷。但是小公司跟客戶很親密,大公司的政治跟呆伯特問題不存在。
  3. 我們看事情非黑即白,學理工的的人看事情常陷入二元思考(Binary thinking),尤其是思考 business opportunities 的時候,忘了很多事情是灰色的,例如”使用者會買這個產品嗎?”,我們應該改問 “有多少人會買這個產品?”,這很重要。

Size does matter. 找尋小一點的空間,才有很多的酷機會。

第三章 開始你自己的公司,你適合做 software entrepreneur 嗎?

注意這本書講的是 “bootstrapped” 而非 “funded”,即不是拿創投的錢,而是只靠自己,這兩種又有很大的不同。創業前要了解自己,反省及面對自己的弱點,因為需要通才,要學習做很多雜事以及溝通能力。也要想好風險,你有多少失敗空間,克服失敗的恐懼不代表你可以去賭(例如拿房子去抵押太risk了)。

一定要做好行銷作業,市場夠大可以生存嗎?市場夠小可以避開大公司嗎? 作者建議你的市場大小不要超過 $50M USD per year。要做 vertical 而不是 horizontal,即利基市場 (niche market),當然要進入 vertical maarket 就需要了解特定產業 (domain know-how) ,因此作者特別建議最好別做 tools company (雖然作者自己是),就是給程式設計師用的工具軟體,因為這個市場暨不大而且大公司因為策略推廣因素又會去做(例如微軟的各式軟體開發工具)。

作者推薦 矽谷之道 這本書來幫助你評估新事業 (雖然作者不喜歡這個書名就是了),書我買了,不是很厚的MBA書,主要是四十四個非常實務的問題,你可以不用寫完整 bussiness plan (除非要找創投),但你一定要想過 how to make money,寫下你的財務預測(每個月的收支),盡量壓低初期花費,小心產品 1.0 release 前就花太多錢。需要seed captial的話,除了借錢之外,作者建議創業一開始也許用接外包案來生存。

第四章 給Geeks的財務

財務之必要,財務之boring。這章簡單介紹三種財務報表(Income statement,Balance sheet,Cash flow statement)跟一些財務名詞(profit margins,revenue,cost of goods,gross profit 等),為何 open source 營運模式困難,從財務觀點來看因為它傾向低毛利率。你需要外部資金嗎? 如果是用自己的盈餘慢慢成長,只要cash不花完就ok,但如果拿了外部資金,創投會要你快快花大錢快速成長,而且若只是 breakeven (損益平衡)還是算失敗 (投資報酬率太低)。

看完這章讓我第一次認識到 應計制會計 這個名詞… :p 接著又啃了一本會計入門書

第五章 探索 Micro-ISVs

何謂 Micro-ISV,就是比 smail ISV 還小,只有一人負責所有事情… XDXD 話說有本書就叫 Micro-ISV ,不過那本書定義的應該不限一人。

第六章 第一份我的 Micro-ISV 報告

作者親自實驗一個 Micro-ISV 計畫,他實作一個簡單的game來賣… 不過最後失敗沒幾個人買… XD 他檢討有幾個原因,如產品不夠區隔化、不應做遊戲、需要更持續的投入… etc

第七章 犯更多錯

這章還蠻有趣的,提到幾個作者犯的錯誤。每個CEO都會犯很多錯。例如小心簽約時就固定金額的 project (後來的開發成本超出預估)、小心太新的技術、不要買房地產(隨著員工變多就不實用)、小心沒有競爭者的市場(因為根本沒有人需要那個產品)、小心 middleman (掮客)、所有合約應該要給律師看過、多用現成的技術跟標準等等故事。

延伸閱讀: Simply Patrick 的 Start a Startup

(續集,Part 2 People, Part 3 Marketing, Part 4 Sales )

4 thoughts on “Eric Sink 談小軟體公司的創業經營

  1. 最後一點,”給律師看過”,在資訊領域很多都會牽涉到法律性質的問題,這個部分該怎麼解決,對於剛剛開始的team…hower有什麼看法嗎^^”

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